Стъпка по стъпка план за увеличаване на продажбите
Откъде да започнем да се направи план за увеличаване на продажбите? Обикновено предварителна стъпка е одитът на продажбите. При събиране на одитни статистика, като например:
- общият брой на клиентите;
- Продажбите за периода;
- средната проверката, а броят на покупките на клиентите;
- процентът на откази на клиента;
- ROI за всеки един от каналите за продажба.
Това е необходимо минимум показатели, върху които да се изгради предварително решение за увеличаване на продажбите. Анализирайте неговите компоненти.
Какъв е планът за увеличаване на продажбите
Типичен план за увеличаване на обема на продажбите може да съдържа (и най-често) да съдържа следните елементи:
- продажбите на нови клиенти
- продажбите на съществуващите клиенти
- Реанимация "латентни" клиенти
- намаляване на клиентите гюм
В тази статия, аз ще осигури структурата на плана за увеличаване на продажбите.
Продажбите на нови клиенти
Нови клиенти - в основата на всеки бизнес. Част от тях стават постоянни и взаимодейства с вашата компания от доста време.
В зависимост от обхвата на своя бизнес, се определя от цикъла на продажбите. Има фирми, с дълги и къси цикли. Продължителността на регистрацията на сделки зависими и специфични инструменти за продажби.
За фирми с кратък цикъл на продажбите годни намаления, промоции, клиентски карти и специални оферти.
Фирми с дълъг цикъл е по-добре да се използва методът на двустепенните продажби. Нека разгледаме тези инструменти върху практически пример.
Пример 1: онлайн магазин може да намали цената на търгуемите стоки и по този начин да привлекат нови клиенти.
Какво е двустепенен продажба? Това е метод, използван от B2B сектор на компанията, както и на всички фирми с дълъг цикъл на продажбите. Същността му е, както следва: първо получаваме данни за контакт на клиента (или "затворят" го за тест драйв / пробна покупка а), и след това продават базовата стока.
Друга възможност е да даде на клиента първия процес за тестване на продукта, а след това да започне да продава основна функционалност. Така правят много компании от ИТ услуги на авто центрове.
С една дума, тогава:
След избора на инструменти за продажби на нови клиенти се обръщат към съществуващите продажби.
Продажбите на съществуващи клиенти
Привличане на нови разходи на клиентите на средно 7 пъти по-високи от съществуващия пазар. Какви средства могат да се използват на този етап?
- "Затворени" продажби - ти дават отстъпка за някои елементи, но това може да отнеме само се възползват от съществуващите клиенти, но можете да информира цялата база.
- Предварителна поръчка - познаването на нуждите на редовни клиенти, можете да събирате предварително плащане и изпълнение на заявката за последващата доставка на продукта.
- Лотарии, конкурси и томболи - провеждане на тези дейности за клиенти, не само повишават доверието към фирмата ви, но вие можете като утешителна награда да даде отстъпка или подарък сертификат за закупуването на вашата компания.
- Клубните карти - алгоритъма на действията им като бонус карта. Въпреки това, когато форматът на клуб в допълнение към отстъпки или премии се предоставят безплатни услуги за вашата фирма и партньори.
Реанимация "латентни" клиенти
Сред съществуващите си клиенти, почти винаги има една част, която внезапно спря закупуване. Тези клиенти са наречени спи. В третата част на плана за увеличаване на продажбите, ние просто да реши този проблем.
Като правило, веднага продават тези клиенти на сериозно. Ето защо, на инструментите на тяхната реанимация избрания от вас причинява първо да се свържат с вас.
- Обадете се или имейл - целта на този сензорен ще комуникира с клиента и идентифициране на причините, поради които тя е престанали да купуват от вас.
- Специална оферта - ако клиентът не е оставено на всички, такова предложение може да го върне в активните купувачи.
- Exclusive - да речем, че има нов продукт, който все още не е на разположение за продажба на едро. Опитайте се да предложим й "латентни" клиенти и измерване на резултатите.
Каква трябва да бъде от гледна точка на увеличаване на продажбите
На първо място, определен период от време за всеки етап. Да предположим, че нов клиент можете да работите през целия период на изпълнение, както и да информира "латентни" клиентите се дава на 2 седмици.
На второ място, трябва да разполагаме с екип за изпълнение на плана. Тя може да бъде и двете си персонал и поканени специалисти (консултанти, срочно наети служители, работещи на свободна практика).
На трето място, е необходимо да се назначава лице, което отговаря за разработването и прилагането на план за увеличаване на продажбите.
увеличаване на продажбите план е необходимо за системно развитие на продажбите във вашата компания.